百木园
一家公司想要持久地生存，必定离不开用户对它的支持和参与，所以用户增长永远是每家企业离不开的话题，换句话说，就是想要活下去，一定要搞流量！
80%的企业绝对会盲目跟风其他公司的运营增长策略，例如：抖音的变现能力很好，那就all in进去；微博的营销推广不错，那就all in进去；小红书粉丝质量很高，那就all in进去……从来不会根据自身产品的情况来调整属于自己的增长战略，市场营销领域有这么一句话：
今天原味带你来通过4个问题，找准你现阶段用户增长的突破口在哪，从而进行增长策略的不断优化和迭代（本文会一直提到“PMF”，这里先补充下概念，PMF是产品-市场匹配，指产品和市场达到最佳的契合点，即有用户需要你的产品，并且在较长时间内重复使用它）。
思考个问题，为什么那么多刷屏的产品都是昙花一现？这要从最原始增长模型AARRR讲起，即：
获取用户（A）→用户激活（A）→提高留存（R）→自传播（R）→获取收入（R）
我们都知道用户的增长有以下这五个增长顺序：
看起来这增长顺序可算是一气呵成，但问题就出在提高留存和获取收入上，不是所有产品都会留住用户，低频、非刚需或功能不好用的产品基本用户直接会流失一大半，若产品挺好，但没有个盈利模式，增长也是徒劳。
一、RARRA与PMF的因果关系
1. 新上线产品的正确增长顺序
对准备新上市的产品，尤其是初创公司，资本、时间、精力都是有限的情况下，应打磨产品实现PMF，然后有策略地推进增长。此时不应该用AARRR模型，而需调整推进顺序改用RARRA进攻型流程：
1）提高留存（Retention）
不断提升留存直至验证PMF，确保用户池不是“漏水桶”。
2）用户激活（Activation）
提升激活率，流量池到用户池的关键节点，存在很多机会。
3）自传播（Referral）
打磨用户推荐，最好是机制化传播，成本远远低于打广告。
4）获取收入（Revenue）
验证变现模式，只有商业模式跑通了，才能支持长期增长。
5）获取用户（Acquisition）
留存、盈利模型等都跑通，万事俱备，此时可大规模获客。
2. 如何判定是否达到PMF？
1）直观表现
- 无需付费推广，产品就有天然的增长
- 用户会主动自己口口相传
- 核心用户留存率和使用率高
- 客服人员和服务器开始不够用
2）数据表现
定性：对使用产品一段时间的用户进行调研，发现超过40%的用户不能继续使用产品感到很失望。
定量：有了一定数据积累后，绘制留存曲线，发现留存曲线逐渐变平缓趋势，说明部分新用户在一段时间后仍持续使用产品。
二、4个关键问题，判断增长重点
1.你产品的市场处于哪个阶段？
1）增量市场
AARRR重点：获客。跑马圈地，抢占流量红利，一定要比任何同行企业领先一步，占据这个赛道/类目的佼佼者，站稳脚跟后开始扩大自己的SKU。
2）存量市场
AARRR重点：留存和变现。优化产品和服务，从每个用户身上获得更多价值；精细化运作，提升留存率和复购率；添加增值服务，提升客单价和ARPU；增加新的使用和付费场景，寻找新的增量市场。
3）城市市场
AARRR重点：复购和客单价。在城市范围内深耕新零售，扩大本地生活的场所圈。
2. 你产品出于生命周期的哪个阶段？
产品的生命周期一般分成四个阶段：探索期、成长期、成熟期、衰退期，每个周期也是对应不同的增长使命。
1）探索期
抓住用户的留存，因为产品和变现都还没打磨成型前，自己的用户又在不断的流失，就会导致还没开始就已经结束的可能性。
2）成长期
用户获客的关键时刻，业务想要往更高层级发展，大流量是必须获取的，这能让家成长公司快一步过渡到成熟公司的演化。
3）成熟期
更加关注的是用户的留存，最基本的流量获取以及大规模变现的系统化模式，这些业务肯定都是跑通了的。
4）衰退期
所有企业都会面临这个阶段，可能在流量短出问题或竞争对手抢了市场份额，所以这阶段更应重视用户留存、产品变现以及开发新产品后进行迁移转化。
3. 你产品属于什么品类？
整个市场的产品，我整理成8个类别来区分：
不同品类产品的增长战略可以从4个维度观察：
4. 你产品的商业模式里还有哪些对增长至关重要的因素？
- 电商：供应链，货物
- 金融：合规，政策，法律
- 平台：供给方选择，商务，销售
- 视频：内容及算法驱动的个人化
- 教育：课程内容
增长的载体并不仅仅是产品和运营，而是要从“商业模式”的角度去考虑。
三、Netflix奈飞的增长重点
1. 业务介绍
Netflix美国奈飞公司，简称网飞，是一家会员订阅制的流媒体播放平台，纸牌屋、超胆侠、白夜追凶、鱿鱼游戏等都出自于此。
推荐引擎是Netflix公司一个关键服务，5千多万顾客都能在一个个性化网页上对影片做出1-5的评级，再将放在巨大数据集里，与相似品味的用户做匹配进行推送。
2. 增长重点
1）市场阶段
AARRR重点：奈飞在北美市场订阅用户有六千多万，已经占到可触达市场的5%以上，因此北美市场属存量市场。
奈飞的海外市场增速明显，因此采取寻找新增量市场策略。
2）生命周期
AARRR重点：奈飞在北美市场已是成熟阶段，需要继续加强留存用户和变现能力，更多的是应该服务好已有的订阅用户，不仅可以展开口碑传播，还能从他们身上获得更多用价值的内容。
3）商品品类
AARRR重点：内容类产品，时间投入大，变现能力算中等，社交属性弱。通过内容、推荐等方式维持并加大用户时间投入，同时目前订阅是主要的变现形式，可尝试新的变现形式，例如：接广告、电商产售卖等。
4）商业模式
其他增长的要点：内容的好坏至关重要，可考虑新变现模式是否可以增大收入，同时开展新的业务模型做推广测试，寻找公司的第二曲线。
3. 增长策略总结
- 美国市场属于存量，留存用户和变现方式至关重要，可考虑新变现模式。
- 产品成熟，可以考虑开发新产品和海外市场的推动。
- 由于产品特性，内容也是最重要的，需要持续生产高质量内容来留存用户，才能用更多的付费用户进来，同时对产品有足够强大的黏性。
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