百木园
渠道，很可能只有一个是最优的。
很多公司的运营团队在选择营销渠道时，往往有这两种做法：
但渠道在优，不在多。广撒网或者一味模仿都无法很好地建立起最适合你公司的渠道体系。
而且与“二八法则”相通，只要运营团队维护和优化好 1~2 个关键渠道，就能给公司带来不错的流量。
但是难题在于：
- 如何搭建渠道体系？
- 又如何找到关键渠道？
肖恩·埃利斯和摩根·布朗在《增长黑客》一书中，给出了我们答案（AARRR模型就因这本书而被熟知）！
根据书中内容，我将渠道搭建归纳为三个环节、六个步骤：
从渠道挖掘到选择渠道，再到渠道实战，让你一步步理清：
- 哪些是合适的渠道？
- 哪些是需要放弃的渠道？
- 哪些是该重点关注的渠道？
一、渠道挖掘
对于渠道运营人员来说，首先需要建立一点非常重要的认知：你可以不做它，但你不能不熟知它。
因为老的渠道非常多，你换一个公司、换一个行业，适合的渠道就变了。而且市场上新的渠道层出不穷，所以，你现在的运营团队可以不做这个渠道，但是你必须要对所有渠道保持熟悉。
下面，就进入实操。
1. 发现渠道
技巧：写出所有你能知道的渠道，尽可能多地列出你知道的渠道。
打开文档、或拿出一张白纸：
- 首先列出你知道的渠道
- 其次查找资料，可以是网上搜索、竞品比对，补充你发现的新渠道
- 最后团队头脑风暴，补充未写到的渠道
这样一来，基本上，市场上可见的渠道都能被你记录下来。
这就是渠道体系建设的第一步，发现所有渠道。
2. 清理渠道
技巧：排除掉明显不匹配的渠道。
这一步的目的有两个：
所以，拿到渠道清单后，下一步就是对渠道进行初步的清理。
因为，我们能够明显分辨出哪些渠道是肯定不适合自己公司的。例如，一个to B的技术公司，就基本不用考虑像网易云音乐、娱乐平台等渠道。
这一步的目的，只有一个：清理出那些与公司调性完全不相符的渠道。
3. 渠道分类
技巧：按照渠道类别或适合内容形式分类，便于管理。
其实，到这一步，我相信大部分人手里还是会剩下很多的渠道。
不用担心，下面就进行渠道分类。
渠道分类的目的有两个：
《增长黑客》书中提到：
虽然，书中并没有提到这三种渠道的确切定义，但是我们根据上图分类，大致可知：
- 病毒/口碑：依靠用户自发传播，吸引社交链、关系链，进而实现一传十、十传百的效果
- 有机渠道：免费的，依靠渠道的自然流量，用户可以自发找到你的产品和公司
- 付费渠道：顾名思义，需要花钱做推广的渠道
需要说明的是，渠道并不是只有按照上面所说的进行分类。
你可以根据自己的经验、公司业务的需要将自己的渠道清单进行分类。
只需要记住，这一步的唯一目的是让杂乱无序的渠道变得有序起来。
二、渠道选择
我们通过第一步渠道挖掘得到了一份有序的渠道清单，下一步就是选择合适的渠道。
1. 渠道筛选
技巧：选出几个明显匹配的渠道。
根据公司业务、行业特征等，就可以选择出自己明显需要的渠道。
例如电商公司，小红书、抖音、淘宝等，是必须布局的。
例如 To B 公司，官网、SEO、展会等，又是必不可少的。
这一步，因公司而异、因行业而异，只需选择明显适配的渠道就好。
2. 用户渠道
技巧：我的用户在哪，我在哪。
根据公司用户/客户的行为习惯，去选择合适的渠道。
《增长黑客》书中所言：
根据公司和用户特征，我们将第一步得到的渠道清单变得数量更少，也更易于管理。
3. 渠道排序
技巧：六因素+打分，确定渠道优先级。
我们的渠道体系可以包含多个渠道，具体渠道数量则要根据运营/增长团队规模来定。
但是我们文章开头就说过，对公司起关键作用的渠道其实就 1~2 个。
所以，我们找到适配的渠道还不够，还需要区分出哪些是关键渠道，哪些是重要渠道，哪些是次要渠道。
《增长黑客》中建议使用 Hubspot 前增长团队负责人布莱恩·鲍尔弗设计的“六要素渠道排序法”来确定优先渠道。这六要素分别是：
光有渠道考虑因素还不够，《增长黑客》作者提出对各个渠道的各个因素打分，进而算出各个渠道的平均分，来对渠道进行排序。
但这一步，需要提示的是：打分是一个参照，在公司不同时间段渠道的效用又不一样，需要灵活调控，不需要盲从打分。
这一步，就是确认出渠道的优先级，确认出谁才是关键渠道。
三、渠道实战
>1. 渠道优化
技巧：验证+调整。
根据上文，我们的渠道体系的基本内容也已经有了：渠道、内容、用户。
不信，你可以根据渠道清单，问自己以下几个问题，再将下图的表格填写完整：
- 有哪些渠道？这个渠道优先级是？
- 渠道的特点？渠道适合什么样的内容？
- 渠道的用户是什么样的？
这样，一个基本的有优先级排序的渠道体系就初步建立了。
所以，最后一步就是实战。
在实际运营过程中，渠道体系主要要处理这几个问题：
- 验证产品-渠道-用户匹配度，渠道是否找对了？
- 验证渠道优先级，确认最重要的一级渠道是否找对了？
- 挖掘新渠道，看是否有新的机会？
渠道、内容、用户都是在动态变换的，所以我们的运营策略也需要跟着做动态调整。
本文参考资料：《增长黑客》肖恩·埃利斯和摩根·布朗，张溪梦 译
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来源：http://www.woshipm.com/operate/5354807.html
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