百木园
行为=（动力-阻力）*助推+奖励
这个公式还记得吗？
之前讲到流量到留量，新用户激活的四四法则里有提过，那这4个元素如何才能最大化激活用户行为？
这次，原味带来20个案例来讲透用户行为公式，组合使用各种激活手段帮助用户达到Aha时刻，从而提升用户留存。
在提升新用户激活时可以提升动力，降低阻力，让用户使用产品时可以不用那么的困难，时时的助推，提醒用户动作未完成，用奖励刺激用户完成。
采取的手段可以有激励、人工、渠道的形式。
激励：新用户红包、优惠等往往提升用户动力，从而促进用户使用产品。
人工：可以有客户成功、客服、社群等等，很多情况就是降低用户的阻力，向用户解释、打消用户的顾虑。
渠道：可以借用CRM工具，例如：推送、邮件、AI语音外呼，来提醒用户去产品内继续完成未完成的激活动作。
一、动力篇：增强用户使用行为
挖掘用户自身需要，并辅以助攻，让用户更想要完成行为，最大限度的驱动用户实践。
1. 利用社交关系
社交关系是提升新用户信任感和给新用户个人化体验的最好方式。
例如：微信读书；在新用户微信登陆后，首页会显示朋友在读的书以及有多少个朋友在读这本书。
这样的形式是一举两得的：第一，当我看到我熟悉微信朋友的名字，那马上对此产品会有信任感；第二，我的朋友喜欢读的书和我喜欢读的书在很大概率上应该时类似的，这样推荐方式比随便给我推荐书的体验会更好。
例如：翎氪；在新用户注册后需要对方对你邀请码，兑完后进入页面会显示朋友的名字以及Link他的人，同时自己会有三个兑换码可以分享给好友，通过社交关系来增强动力，是最好的提升新用户激活的方式之一。
2. 新用户红包
红包和激励要和产品核心业务目标有关，付出要有回报，同时要避免用户薅羊毛。
例如：网易严选；新人专享红包分2种，一类是新人优惠券，为了提升下单的可能性，且领取券要求绑定手机，所以给用户红包或激励的时候，要去有意识的平衡你给用户多少东西，用户回报你多少东西；另一类是额外前三单奖励，用来提升新用户粘性和留存。
例如：每日优鲜；新用户登陆会赠送100元代金券，为了提升用户的下单率以及会员卡，让用户尽快加入会员，因为会员卡对每日优鲜而言是非常的重要，所以这也是新用户红包的另外个要点，一定要和产品的核心业务明确相关。
例如：瑞幸咖啡；新用户直接赠送20元优惠券（相当于送一杯），同时邀请好友注册也会有相应的优惠券赠送，为了提升首单率及用户留存率。
3. 解释为什么
很多时候让用户做一件事，只是机械的告诉对方对我你的信息或填表格，但不会告诉你为什么，其实简单的跟对方说一句，这件事对用户有什么好处，用户完成这件事的动力就会有所提升。
例如：脉脉；让用户共享通讯录权限前，说明可提升职业成长机会。
4. 个性化
产品体验个人化，给用户想要的，也是增强动力的方式。
例如：小红书；新用户注册流程中会让用户多元素的选择自己感兴趣的内容，可以更好精准推送用户想要看见的内容，不用去猜用户到底想要什么。
5. 模拟前置Aha时刻
如果产品是比较复杂的，新用户体验到Aha时刻需要的时间比较长，可以模拟Aha时刻，将其前置。
（Aha时刻：惊喜时刻，指用户第一次认识到产品价值时，脱口而出“啊哈，原来这个产品可以帮我做这个”，简单而言就是用户第一次使用时候的惊喜体验）
例如：Airbnb；在将房子出租之前需要做很多工作，但Airbnb向新房东提供个工具，只要输入房子的位置和房间数，就能估算他们出租闲置房子的收益一，提升用户动力。
6. 通过用户心理学影响用户
通过创造紧迫感，稀缺感和游戏化方式，提升用户快速行动的动力。
例如：微信读书；新用户首次登陆后会送你张20天的无限卡，想要一直免费读书就要每日留存在软件内，若时间快用完了，会提醒你还剩多少时间免费用，会有种紧迫感，为了就是提升你使用产品的动力。
例如：拼多多；当你浏览商品且点进商品页后退出，此时页面的左上方会出现“来自上海的XXX发起了拼单”，为了提高用户下单率，告知用户很多人都在买这个商品，错过是你的损失。
二、阻力篇：减少用户选择困难
绝大数用户刚接触产品或工具时，都会有一部分人选择离开，可能是注册环节、功能指引环节等等，所以对于产品的激活和留存手段最好的方式就是做减法。
1. 移除不必要的步骤和信息
一般来说，多个步骤就多一些流失，对于激活前非必须的信息和步骤，尽可能去除和简化，才能让用户尽快到达Aha时刻。
例如：美丽说；在新用户注册方面流程很简短，只要点击注册跳转到微信后点登陆，就算注册成功了，省去手机号及大量用户信息的填写后才能注册成功。
例如：抖音；没有多余的步骤，点进App就直接能看短视频。
2. 避免用户冷启动
给用户默认的选项和内容，千万别让用户刚使用产品时就去猜有哪些功能。
例如：支付宝中基金板块；定投页面若没设置默认值，新用户绝对不知道应该输入多少，当加入最低买入10块默认值，投资率就会提升20%。
3. 突出关键行为和路径
不要试图让新用户使用所有功能，应该明确地突出关键功能，弱化其他功能。
例如：闲鱼；新用户进入到页面后就展示6个通道，省心卖、闲鱼潮社、闲鱼榜单、低价卡券、手机数码、闲鱼超市，用户可直接点进感兴趣的模块进去浏览。
例如：小年糕+；针对中老年人的看视频/制作视频工具，里面所有的引导一目了然，字体也大气，跟着步骤做就行了。
4. 避免给用户太多选择
太多选择可能导致一个都不选择，会流失一部分用户。
例如：识区；用户只能建3个识区，若建多了，创作者忙不过来，同时用户的选择也会做无效的加法，结局可能就是用户会不断的流失。
5. 先使用，再注册或付费
让用户“先尝后买”，尝到甜头甚至形成习惯之后，再去进行注册或付费。
例如：Netflix；首月是可以免费试用的，时间一过，因为你被产品吸引住了，不得不选择付费，这就是个很好的用户养成过程，通过优质内容留住用户的使用。
例如：智能投顾Wealthfront；新用户在不开账号的情况下，就可以免费获得投资计划。
三、助推篇：助燃用户产品激活
1. 适时助推
在关键时间窗口内，采用多种手段帮助用户完成激活，增加使用产品的可能几率。
助推考虑因素：
- 用户决策速度有多快？
- 可以挽回用户的时间窗口是多久？（新用户激活期）
- 如用户未激活，有无触达用户的渠道？
①通过多种方式，在适当的时候给予新手引导适时很重要，不要让新手引导成为用户使用产品的障碍。
例如：幕布；新人用户刚开始使用时，会有个简短1分钟使用步骤介绍，进入产品后的关键功能会弹窗引导，当在使用过程中忘记步骤，还会有产品说明文档，防止用户因为不会使用工具而流失。
②如果用户未完成激活动作，及时通过推送等形式，把用户拉回到产品里，继续试用产品直至Aha时刻。
例如：GUCCI；每二周都会短信推送给用户进店购买，不断触达用户。
四、奖励篇：鼓励用户继续使用
1. 及时奖励
对于完成激活行为的用户，及时给予反馈和奖励，鼓励用户继续前进，完成更多行为。
奖励考虑因素：
- 用户完成的行为越困难，完成后越要奖励。
- 如果行为是产品的关键行为，奖励可以帮助形成习惯。
- 如果流程较长，要在中间给用户奖励，重新“充电”。
常见的奖励方法：
- 用户完成关键行为后，庆祝以示鼓励。
- 即时反馈，有“获得感”。
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