企业本质是一种资源配置的机制,企业与市场是两种可以互相替代的资源配置方式。企业存在是以盈利为目的,从而进行生产经营,为社会提供产品和服务的经济组织。
就近日京东的裁员,东哥做了简单的回应,其中提到了:
- 京东是一家企业,他不是慈善机构,没有一家企业会养一大帮闲人。这句话虽然很残酷,但是很真实。
- 京东如今到了一个发展的瓶颈期,做人才优化有什么问题呢?这是东哥的另外一句令人深刻的话。
从上面的信息来看,大环境(尤其是互联网的环境)早就过了粗放经营的阶段,需要精细化的运营,也需要降本增效。我也看了一下其他企业的财报,有些企业就是通过优化人才,来实现其目的。种种现象来看,我们需要提高核心竞争力,以免自己在时代变迁的浪潮中被波及。
那么,今天就给大家分享一下我总结的互联网商业产品分析框架,对于没有接触过的或是接触比较少的同学来说都有参考意义。从18年起,商业产品的分析从0到1都是我负责。包括搭建指标体系、分析用户画像、完成商业报告等等。
最终的效果是:运营策略90%被采纳并上线;运营效率提高100%;销量提升1%。
话不多说,直接上图:
主要分三个方面:
01 售前:预测-问题定位
对于售前,主要是预测和问题的定位分析。
1. 预测
预测主要分两部分,第一部分就是KPI的制定,如何制定KPI;第二部分是如何达成KPI。
2. 制定KPI
1)老板-翻倍
每一个老板都有一个翻倍的理想。很多时候KPI是多少都是老板定的。所以,在定KPI的时候,大家一定要提前做好准备,了解现有的数据,这样跟老板聊的时候,就知道如何管理预期。就如何了解现有数据,如何制定合理的KPI,有如下的方法。
2)趋势同比
趋势同比直接是使用去年的增长率,计算得出即可,所以22年销售额=50*(1+67%)=83。
3)N年平均
N年平均,是把最近N年的增长率做了平均,然后乘以上一年的销售额,所以22年销售额=50*(50%+100%+67%)=86,其考虑了随着年份的增加,用户的消费情况。
4)前N年加权平均
主要是把N年的增长率进行了加权,越近的年份权重越大,分别给2019-2020-2021年的增长率赋值1-2-3,那么22年的增长率:(50%*1+100%*2+67%*3)/(1+2+3)=75%,所以22年销售额50*(1+75%)=88。
5)回归和时间序列
直接使用Execl中的功能即可,当然可以使用Python,这里就不细说了。
注意:这几个计算方式,是比较常用的方式,但是更多是老板拍,所以,在平时一定要经常给他汇报,在汇报中分享一下这些方法,让他有一定的印象。
另外,自己一定要熟悉购买的用户画像,还有就是渗透率以及平台的增长。因为,如果整个平台的新用户增长放缓,付费用户肯定不会有很大的提升。
还需要考虑商品的类型,是高频还是低频的商品。有的商品用户买了就不会再买,或是很长时间内才会购买,那么,新用户的增长对于付费用户的增长有很大的影响。
3. 达成KPI
主要从画像的维度和产品的维度来看,从产品的维度来看,主要是为了优化产品;从画像的角度主要是为了运营触达。
1)产品
如何优化产品呢?主要从用户使用产品的路径来分析,现假设用户使用产品的路径为曝光产品入口–进入产品营销页–创建订单–支付成功,那我们就有了下面这个公式:
下单人数= 曝光*转化率1*转化率2*转化率3
- 曝光:曝光人数
- 转化率1= 进入产品营销页的人数/曝光人数
- 转化率2= 创建订单人数/进入产品营销页人数
- 转化率3= 支付成功人数/创建订单人数
通过上面的公式,使用这个分析模型:数据分析工具–总量和转化率问题,我们可以知道是曝光的问题还是每一步转化的问题。
如果是曝光的问题,那么我们可以提升曝光,提升曝光有三种方式:
如果是转化率的问题,从目前的转化率漏斗来看,也是有三种情况:
当然上面主要是介绍大的框架,还有具体实施过程中每个步骤的分析都需要进更加深入,这里就不做过多的展开。
2)画像
主要针对用户属性和用户行为分析其转化率。
注意:分析的时候,不是只分析已购买的用户画像,而是分析转化率。
我之前看过一个分析师,一上来就分析购买的用户画像,比如发现购买的用户中男女比8:2(虚拟数据),他很兴奋地去找运营同学。然后运营听完之后,很淡定,因为我们站内活跃用户就是男女比是8:2。
画像分析之后,一般就是进行运营触达。
3)其他
我们来看一下销售额的组成,销售额= 单价*销售量,上面的分析逻辑是假定单价不变。那么由上面的公式,我们可以分下面三种:
4. 问题分析
第二部分就是异常分析,我们制定好KPI,分析了如何完成KPI,如果在执行时候出现了问题,该怎么分析呢?可以参考文章:增长黑客-DAU下降分析-指标异常分析框架
02 售后-效果-复购
当销售给用户之后,就需要关注售后相关的指标:退款率,可以分析退款的用户画像。做一个退款原因的产品,用户退款时可以填写,可以对退款用户进行调研。
这次都是比较直接和通用的指标,并且分析也是比较重要,展开的话,每个都可以单独来写的。
如果这篇文章点赞破100,后面会单独出一篇文章。
03 销售绩效
涉及到销售绩效部分,线下销售确实涉及很少,暂不做讲解。
04 写在最后
距离上次更新很久了,感谢粉丝的认可,让我更加坚定了要持续地更新。
下一篇,以某网为例,具体讲讲商业产品分析框架(冒着生命危险注册某网)。
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