B端即时物流销售赋能二：商家管理与分层

物流即时配送业务，是连接客户与骑士即时配送服务的供需撮合。

上篇已阐述了任务系统建设，链接地址：http://www.woshipm.com/pd/5409694.html；

一、概述

即时物流配送已经深入到我们日常生活中：

• 我们在xx平台下单购买了一杯奶茶，商家接到订单后制作完成，骑手接到货品送到我们手中
• 我们在xx超市买了几个鸡蛋，骑士帮我们把鸡蛋送到我们手中

在这当中，骑手的配送服务就是即时物流配送；配送平台目标是提升GMV，解决方式就是撮合成功客户与骑士配送服务；根据供需定律，提高骑士的配送订单量，就需要加大配送平台的客户订单量的供给；

其中客户订单总量的计算公式：

客户订单总量=发单商家数量*单商家发布订单量

按照公式为提升总订单量，我们就需要提升发单商家数量与单商家发布订单量；

• 发单商家数量的增长：主要方式就是做好商家的留存；
• 单商家发布订单量增长：主要是依赖商家自身的运营，或者平台培养。

PS：

• 物流服务平台仅是提供骑士的物流服务，无法对商家进行流量支持；
• 某团、某饿、某到家作为第三方商家服务平台，可以为商家提供流量支持，提升单商家的订单量。

对于物流服务平台而言，最佳的提升因子是商家数量，那我们就需要对商家进行管理和分层，通过商家分层进行定位目标商家。

PS：目标商家后续动作，在找到目标商家后，通过任务系统将目标商家下发给一线销售进行跟进以完成目标商家的合作。

二、商家管理

1. 商家定义

商家是指从事商业活动（生产、经营相关物品）的个人和各种组织的统称。

2. 商家结构

根据商家定义，结合即时配物流业务特性，商家信息的结构大致如下图：

3. 商家分类

各公司的管理方式、商家关注点不同等原因会对商家进行不同的分类管理，大致如下：

1）B端商家

• KA（Key Account重要客户）商家：一般指：在公司的客户名单中销量占比大、专业性强、服务要求高；对公司发展起到关键作用的行业大客户；如：沃尔玛、7-11、瑞幸咖啡；
• 非KA商家；
• 小B商家。

2）个人

三、B端商家分层——生命周期划分

商家生命周期划分，如图所示：

按照生命周期划分，漏斗模型的期望是如图从左侧向右侧变化：

四、产品、运营普遍关注以下三个阶段的商家（目标：拉新与留存）

1. 商家获取阶段

1）收集全量商家：方式如下：

说明：普遍通过接口与爬虫的方式定期或实时获取海量商家信息；

• 天眼查https://www.jd-credit.com/api?from=C_BBX_API
• 百度地图：https://lbsyun.baidu.com/products/search

2）清洗商家数据：通过不同渠道间的数据对比，可清洗掉已闭店商家、地址信息不正确的商家；

3）整理商家数据：将已经清洗过的商家数据，按照公司需求分别指定为商家的指标字段信息；

4）可视化商家数据：根据商家品牌特性、区域特性，结合公司已合作商家数据，可细分出区域未合作、品牌未合作商家，便于公司让销售开拓更关注的区域与品牌的商家；

2. 商家衰退阶段

1）商家衰退表现：在平台体现为发单量逐渐降低；

2）商家衰退原因：

• 商家订单量真实下滑；
• 商家被竞对撬走；
• 商家分配平台单量下滑，如：平台原因（骑士供给不足、履约太差等）、商家运营策略调整等。

3. 商家流失阶段

1）商家流失表现：近期的一定时间范围内，在平台无任何发单；

2）商家流失原因：

• 商家倒闭；
• 其他原因暂停营业（如疫情、装修）；
• 竞对撬走不再合作；
• 平台原因导致的商家无发单行为。

最后，衰退期与流失期的商家，需要通过关键指标的监控，建立预警机制，为销售人员赋能，实时关注该阶段的商家；

五、扩展思考

1）未合作商家定位高价值商家；

2）RFM分层，含义：

• R（Recency）：商家最近一次发单时间的间隔。R值越大，表示商家交易发生的日期越久，反之则表示商家交易发生的日期越近。
• F（Frequency）：商家在最近一段时间内发单的次数。F值越大，表示商家交易越频繁，反之则表示商家交易不够活跃。
• M（Monetary）：商家在最近一段时间内发单的金额。M值越大，表示商家价值越高，反之则表示商家价值越低。

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