设计师如何描述B端业务的核心价值（上）

在大部分互联网人的印象中B端设计师就是拖拽组件进行拼接，就像拼积木一样。导致说B端UI设计师在项目流程之中处于被动的位置。如果想摆脱这种困境就要先懂得如何描述 B端业务的核心价值是什么？

工作中常常讨论的三个问题：

那我们作为设计师如何能应该如何去理解这些问题？接下来我将对第一个问题进行讲解。

01 如何描述一款B端产品——产品本身是什么？

在项目中，我们经常会遇到这样的场景：

这一类场景出现的根本原因是产品或者是设计师不清晰产品的定位，导致很多时候不知道如何去做决策。那我们要处理这个场景呢？首先我们要确认我们留给用户的第一印象，然后再确认产品价值和交付方式，最后结合第一印象和产品价值，来定义B端产品的本身是什么。

1. 第一印象

以微信为例：大家对于微信的第一是及时通讯功能，原因来自于2 点：

刚才讲到了 C端，那现在转换到B端。来讨论B端产品的本质是什么？

关于B端的产品的本质每个人都有每个人的定义以及想法。

那我下一个我认为 B端产品的本质的定义：是基于真实的业务场景，抽离出互联网解决方案。

这里有两个一定要注意点的点：

那一般好的B端产品定位是怎么来定的呢？

先来看看一些 ToB产品的定位：

• 钉钉：给中小微企业管理者提供全方位的数字化管理
• 纷享销客：为企业提供销量管理，营销管理及服务管理为一体的移动化客户全生命周期管理
• 校宝在线：为教培机构提供信息化整体解决方案

从上面不同行业优秀的产品中可以提取出B端产品定位的通用组件：目标客户+差异化组件。

通过通用组件你能自己公司B端产品的定位是什么？

2. 产品价值

上面已经将B端产品定位讲清楚了，接下来要讲产品价值的两个重点：

接下来进行分开阐述。

1）用户价值

C端与B端的用户价值不同，C端的用户价值往往更多是一种感性的价值，难以衡量。例如：

相较于C端而言，B端的用户用户价值往往会更加的理性，更加的可衡量。B端产品的核心理念是“降本增效”。例如：

上面讲的会比较笼统，接下来以女生常去的美容院中的营销顾问为例来进行分解B端能带给什么用户在价值（降本增效）：

• 降低成本：学习成本，爽约成本等
• 提高效益：客户数，活跃度，耗卡金额多等
• 提高效率：经营效率，预约效率，开单效率

2 个注意点：

这些在项目流程之中，这些数据常用与项目立项时候以及建立设计目标，进行拆分设计思路组成。

2）商业价值

商业价值跟随着交付方式不同会带来不同的商业价值，常规的交付方式有 4种：自研，外包，SaaS，平台。

4 大产品交付最大的区别是产品生产方与需求方关系，以下以对比描述为主。

①自研与外包

• 企业自研：产品生产方与产品需求方属于同一家公司，一般是公司组建内部的科技公司，或者是科技部门，自主研发，赋能自身业务。
• 项目外包：产品生产方与产品需求方不属于一家公司，产品生产方给产品需求方提供软件，产品需求方给与外包支付定制费用。企业把研发的工作外包给乙方公司（有的 SaaS公司也会接一些定制项目）。

企业自研与外包模式都有自己的优点和缺点，企业自研的优缺点：

• 优点：数据安全，业务匹配度高
• 缺点：成本巨大，收益难以进行衡量

常见的案例：阿里、字节、腾讯、顺丰、平安科技。

一般企业做自研的原因无非是 2 点：

外包的优缺点：

• 优点：能节约人力成本，适合toG国企
• 缺点：金钱成本高，人力*工时付费；时间成本会相对而言比较高，三个月到一年。

例子：阿里、腾讯、平安科技、华为 OD、乌鸫。

出现外包的原因非常多，比如企业养正式员工成本极高，但是外包人员随时可以裁掉没有任何成本。还有上面所说自研成本极高，外包模式可以一次性解决全部的问题。

②平台与 SaaS

平台和 SaaS 模式都有一个共同点就是都是单独企业针对多个企业的模式，但是他们的不同还是很明显的。

• SaaS：生产方提供软件给需求方，需求方需要支付年费。简单说就是企业租赁成熟的 SaaS 的解决方案，按照版本，使用时间收费。无需开发维护成本。
• 平台型：生产方免费提供平台需求方，需求方一旦产生利润则需要向生产方提高分成，就是坐庄模式。

他们自己的优劣势也非常明显。

SaaS的优势：

• 足够专业，专业事情交给专业的公司做
• 金钱成本足够低，一款软件卖个多个商家
• 时间成本足够低，几周时间，企业认证和导入数据就能使用

SaaS的劣势：

• 无法 100%进行定制
• 数据安全性不高，无法 100%在自己手里

例子：有赞，用友，纷享销客，kingdee ，salesfores（创立了SaaS，开创了先河）。

平台型的优势：

平台型的劣势：

• 交易额抽成高
• 广告费巨大
• 如果商家不交广告费，用户哪里根本没有存在感

例子：普遍的电商平台（淘宝，京东），美团，腾讯课堂，3节课等等。

特殊情况：交付方式并不是固定的，一成不变的。即使是企业自研的系统也会改改代码换成其他产品卖给其他公司，拿 SaaS交付讲例子有：飞书、钉钉、企业微信腾讯会议等，这种典型OA 产品上经常性会出现。

有些做定制的公司定制做多了，也会把同类型的项目合并做成 SaaS，这样减少重复开发的成本开发的。

有些SaaS也会接大公司的定制项目，在做销售的时候也可以成为最后促成的子弹，也可以涨自己公司的名气。

02 简单案例化

上面可能讲的比较概念，接下来以餐厅和喝水的案例来进行讲解：

自研：

• 餐厅-自己开餐厅
• 喝水-自己做打井

外包：

• 餐厅-找施工队盖餐厅
• 喝水-找打井队打井

SaaS：

• 餐厅-租一个店铺，生意好坏跟我无关
• 喝水-租一口井，交一段时间的钱

平台：

• 餐厅-我把餐厅租给你，但是你每次卖出 100 块，要给我 50 块
• 喝水-水免费喝，但是种出来的庄家要给我分成

03 总结

上述已经表达了如何B端产品如何进行定位，我拿我们公司产品做一个案例：针对中小型生鲜生产的企业提供生产中的数字化解决的 SaaS方案。

上篇重点是如何做产品定位，中篇针对的是其中的商业价值的进行讲解。

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