百木园
抖音有着1800多万粉丝的张同学，在这半年里，做了两三场直播带货。
作为曾经连央视都大力赞扬的乡村博主，每条视频点赞量几乎都在50万以上。
按照通常情况下，一场直播卖个一两千万应该是不成问题的，甚至过亿也是正常的。
但实际上，张同学两场直播带货累计的交易额都没有超过1000万。
其中第一场直播带货成交额不到400万，最近818的直播带货交易额更低，还不到两百万。
所以，今天村长就和大家一起来聊聊，为什么如此用心做内容、粉丝超千万的张同学，直播带货的战绩却并不亮眼呢？
01 用户消费心智培养不够
尽管拥有1800多万粉丝，但是张同学很少卖货和接广告，目前知道的广告就是OPPO。
从爆火到现在，除了视频依旧保持高度曝光，张同学几乎没有做任何变现的活动，卖货的次数也屈指可数。
你像李子柒至少还有自己的品牌产品，持续地通过视频向用户进行消费心智的培养。
但是张同学卖货次数少，产品主动曝光少，用户只能通过他的视频更新来看一下。
所以突然的直播，导致用户对于其带货行为在心理上一时接受不了。
如张同学怎么直播带货了？你看张同学还是来卖货了！张同学的产品怎么样啊？能不能买啊？
好坏评价都有，但最大的问题就是用户的顾虑。
因此，在这里也要提醒各位想做抖音、快手的朋友，如果你做短视频的变现路径不是靠点赞、广告，而是带货。
那我希望你早一点把这样的讯息传递给你的粉丝，至少要培养一批忠实的消费用户。
记住粉丝不等于消费者，否则哪怕你是三千万的明星，也不定能实现带货。
02 女性消费者偏少
相关数据显示，张同学的粉丝中，男女比例差不多是6:4，都是一群大老爷们喜欢看他的内容。
这的确和他视频中传递的个性、内容都息息相关。
如农村种地、走亲访友、叠坝抓鱼、新房改造、河边抓鱼等等。
关键是视频中除了张同学以外，其他两位也都是三十好几的男生，这些内容某种程度上更吸引男性。
但是各位都清楚，男性在大钱上消费有参与权、决策权，比如买车、买房、买大家电之类的。
平常买衣服、吃喝、柴米油盐等等，还是以女性消费者为主。
所以说，张同学的粉丝中，真正具有消费能力的女性太少了，尤其是年轻女性。
另外，张同学的粉丝画像中，30岁以下的观众占比不超过20%，多数用户反而是35岁、40岁以上的人群，这对带货成交也有影响。
03 直播带货准备不充分
张同学自己不生产产品，也不是一类产品的垂直商家。
虽然被冠上助农、农货相关的标签。但总体来说，带货的产品空间比较大，柴米油盐水果啥都可以卖。
可分析张同学这两次直播带货的产品情况，丰富度、知名度、优惠度、专业度都不够。
其一首次带货和二次带货，张同学和团队在介绍产品等这个流程，还是不够专业，对产品介绍、用户情绪调动都比较一般。
其二选品不行，张同学心是好的，想着乡村振兴，助农卖货。
但是直播间里面的产品没有一个有品牌、有故事的，所以就导致产品的信任度、吸引力不够。
假如其中一个产品上面打上张同学自己的名称，像东方甄选这样贴牌那也是可以的。
其三，直播间没有带货氛围，商品演示、直播氛围、互动环节，直播间福利等等，都比较欠缺。
其四，也没有哪一款产品，让观众觉得受到了巨大的优惠，产品的必要性、优惠力度等和其他直播间相比差距较大。
本来许多商家是在期待张同学首秀的，所以哪怕联合一些品牌做品宣层面的福利，也能造势一波，实际上却没有。
由此也可以看出，张同学的内容团队还行，直播团队真的不行。
04 直播预热不够充分
前几天818张同学又做了一次直播带货，本来这么近2000万粉丝的大主播做场直播，声势应该造起来的。
至少在自己的账号上，做一些预告等等。
但是张同学的视频里没有直播带货的预告，橱窗里也没有商品，然后就悄无声息的开播带货了。
而且开播之后，也没有做多少投流的推广，也没有手机、一分钱、9.9之类的做引流。
这样的直播间看起来是清爽，但明显叫好不叫座啊，这样也很难实现张同学直播助农、乡村振兴的想法。
否则直播带货的人设不明显、直播带货无规律、带货产品不给力，空有2000万粉丝，实际带货能力还不如头条、抖音上一二百万粉丝的博主。
其实对于张同学来说，本来就发展于抖音，又是三农短视频这样的一个好赛道，直播带货本没有错。
如果还把直播带货当成重要的变现手段之一，那就得花点时间来打造自己的直播内容了。
专栏作家
十里村，微信公众号：十里村（shilipxl），人人都是产品经理专栏作家。偶尔分享生活，关注电商、科技，新事物。
本文原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。
题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。
该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。
来源：https://www.woshipm.com/operate/5574639.html
本站部分图文来源于网络，如有侵权请联系删除。