百木园
从事B端运营这么久，大家遇到最痛苦的事情是什么？内部同事只知道问你要这材料那素材，客户找你解决这问题那麻烦？有人说B端运营全能型选手，也有人说B端运营忙碌打杂工，那么应该如何找到B端运营的定位，实现To B运营的价值呢？
01 定位——为谁服务
1. 为“提效降本”服务
很多刚入行的B端运营同学都会一致认为，B端运营就是打杂工，我们的社群内也常常会有这样的声音。原因就在于目标不明确，等着被“派活干”。
B端产品的核心价值是什么？降本增效！
同样，运营的价值也在于降本增效，帮助客户和业务部门降本增效，这是B端运营的核心定位。所以我们在运营中始终要考虑到如何帮助客户用好产品降本增效。
2. 为业务部门服务
B端运营不同于C端运营，客户并不掌握在自己手上，运营方案需要经过其他部门传达给客户（售前、销售和CSM为主），只有让双方的目标一致，才能够达到不错的运营效果。
为业务部门服务的核心在于：帮助业务部门提升效率（辅助客户转化以及客户续费）。
所以我们在做运营方案之前，不仅仅要考虑到用户要什么，同时也要考虑到协作部门需要什么。同时我们的运营方案要尽量简单易操作，这样才能达到不错的效果。
02 规划——要做什么
当前B端运营并没有明确的运营体系，不同的业务类型往往会有所差异，但是整体的业务逻辑是一样的。我们需要掌握运营的关键节点，去对我们的运营工作有所规划。
首先我们要了解B端运营的业务逻辑，然后梳理关键节点，确认关键节点需要做什么；
1. 激活→转化阶段
无论是试用直接转化，还是二次激活转化付费，都可以通过运营动作去进干预；在这个阶段，可以通过内容（客户标杆案例、资料白皮书）去激活（推文、直播）客户，引导客户使用，从而辅助客户转化。
2. 落地实施阶段
落地实施阶段，要确保客户能够学会使用产品，掌握产品的使用方法。很多B端业务会通过线上的直播/课程教学、训练营等形式去进行客户教学，这也是运营的一部分。
3. 服务→续约
想要客户续约或者购买其他模块，一是要通过运动动作保证客户的活跃度，有了一定的活跃度，才能对续约有保障，二是功能价值的呈现，需要通过内容运营来实现。
了解B端业务中的关键节点，能够帮助我们制定运营策略，落实运营动作，实现客户价值。
03 流程——谁来负责
好的运营规划和方案，最终离不开协作部门的落地执行，根据我们合作的职位，梳理各个岗位需要协作的关键动作，从而梳理出来一套合适的流程，在后期的合作中不断的进行迭代。
比如活动运营，当我们需要进行运营活动推广时，一定少不了各个渠道的协作，我们通常是制作一个推广协作表，去确认各项推广细节。
再比如内容运营，一般B端内容主要包括：
- 产品操作手册：我们需要产品手册通常会放在官网、公众号以及客户社群使用，可以由产品团队进行撰写和维护，运营协助迭代，确保产品操作手册的长期更新状态；
- 用户QA：可以由客服团队和运营团队共同进行收集和编撰；
- 客户标杆案例：可以设置好客户成功案例需要的素材内容表，由客户成功团队负责提供素材。
04 数据——结果怎样
数据是评判运营动作好坏的最核心标准，也是验证长期运营规划是否正确的重要参考。
1. 试用阶段&续费阶段
我们通常会通过内容运营以及活动运营的手段去激活用户，可以根据运营动作的数据，去判断内容以及活动效果。
在数据运营中，如何通过有效的数据运营帮助企业快速掌握业务状态，通过利用准确及时的数据来洞察并优化业务流程，从而指导业务决策并创造新的商业机会，这是一个长期的过程。
B端运营尤其是在做SaaS软件的运营，无法像C端运营一样能够获得即时反馈，成就感也没有像C端运营那样容易且迅速直接获得。所以我们需要通过每一次运营动作的数据复盘，确认我们的短期运营价值，通过数据确认我们长期运营规划是否正确，是否需要进行调整。
05 结语
对于没有清晰运营体系的B端业务而言，很多运营伙伴进入公司都是两眼一摸黑，等着上面派活干，一旦有这种状态，就会陷入“打杂”的痛苦。B端运营需要快速了解行业，了解业务逻辑，找到自己的定位。
B端业务的长链路决定了B端运营无法快速产出价值，只要明确自己的定位，有清晰的规划，就一定能够实现B端运营的价值。
作者：风中追风z，公众号：To B运营派，5年TO B运营经验，懂产品懂业务的B端运营。
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