百木园
大疆从一家初创企业，只用了很短的时间，就打败了Parrot、3D Robotics等国际巨头，成为消费级无人机领域的老大，独占全球80%的市场。
知乎上一位网友表示：“如果把大疆比作苹果的话，那么现在的消费级无人机领域，连个像三星一样的对手都没有。”
在这样的情况下，消费级无人机领域的企业该怎么办？
有这样一家无人机企业，叫极飞科技，他另辟蹊径，不去跟大疆正面竞争，而是选择了农业无人机这个赛道，产品销往全球50多个国家和地区，被百度资本、高瓴资本、创新工场等资本青睐。
这就是差异化竞争，当竞争对手在这个赛道掌握了绝对的技术与市场后，正面竞争是没有什么价值的，只会将自己拖入泥潭，找到与对手差异化的市场，可以异军突起。
如何与对手差异化竞争，最简单的方法是竞品分析，本文将从以下三个角度，深入探讨竞品分析：
一、为什么要做竞品分析
不管是初创企业，还是大企业，在做新产品的时候，如果像无头苍蝇一样乱撞，是做不出产品的，就算做出了产品，能不能卖掉也很难说，因为根本不知道市场需要什么产品，用户需要什么产品。
只有了解了竞品，才能知道市场最新的动态是什么。
所以，为什么一定要做竞品分析，有三个原因：
1. 了解竞品的价值点，形成自己的差异点
我们看个案例。
创可贴这款产品是很常见的，生活中经常会用到，创可贴最早的品牌是美国的邦迪，邦迪主打防水阻菌，加速愈合，在防水愈合上具有统治地位。
后来的企业想要做创可贴，应该要怎么做？还要不要做防水阻菌、加速愈合这个卖点？
答案是可以做，但永远都会做不大，因为这个卖点在消费者心里已经有了固有认知。
我国的药企品牌云南白药做了一款创可贴，他的卖点是有药好得更快些，卖的非常好。
云南白药没有跟邦迪比防水、也没有比愈合，他只说有药好的更快些，这就跟邦迪形成了差异化，“有药”就是他的差异点。
所以，做产品一定要去了解分析友商的卖点，然后根据自己的优势，找出一条既能解决用户痛点，又能与友商形成差异化的卖点。
与对手没有差异化，只能跟在对手的后面，形成差异化，才有超越对手的可能。
2. 了解竞品的经验和问题，吸收经验、避免问题
在寻找差异化的时候，一定要注意，不能为了差异化而差异化。
比如，竞品发明了一辆车，轮子是圆的，你为了差异化，非得做成方的，这就是错误的行为。
在寻求差异化的时候，竞品的一些优秀的经验，你可以借鉴过来，如果还有可优化的空间，你可以将其优化，这样就可以形成己方的优势。
如果对手的一些经验有问题，那我们就可以改良，将对手的问题的变成己方的优势，这也可以形成差异化。
举个例子，戴森吹风机在业内业外的口碑有口皆知，其特有的高速马达独树一帜，戴森的方法是在高速马达中加入霍尔传感器，能够判断半导体材料的导电类型、载流子浓度及载流子迁移率等重要参数。虽说技术现成，但成本高还有专利。
左为戴森吹风机，右为追觅吹风机
我国的科技企业追觅另辟蹊径，先给予脉冲电流让磁铁转起来，再用算法监测反向电动势，从而判断磁铁位置。
花了两年多时间，追觅将这项技术完善，研发的高速马达的转速达到了10万转，但成本只有戴森的一半。
随后在更新换代上，追觅的速度比戴森更快。
追觅既借鉴了对方的经验，又根据自己的经验将其进行改良，形成了技术的差异化，从而形成了产品的差异化。
3. 了解竞品的用户画像，校准己方的用户画像
既然是竞争对手，那对方的用户画像和我们的用户画像，肯定有重合的地方。
我们将对方的用户画像分析出来，然后对比我们自己的用户画像，两者对比后，可以校准我们自身的用户画像。
比如，五菱宏光mini这款电动汽车卖的很好，他的用户画像目前是很清晰的，其他企业入局想要做这类的电动汽车，是不是就可以借鉴下五菱宏光mini的用户画像。
五菱宏光mini的大部分用户是90后，你如果将用户画像定位为四五线城市的所有年龄段，是不是就不合适，可以借助其校准自己的用户画像。
二、如何寻找你的竞品
我们讲了为什么要做竞品分析，如何寻找差异化，那如何寻找你的竞品呢？
这里要提醒大家，一定不要被你的固有思维限制了你的想象力。
竞品有三类：
第一类，直接竞品
直接竞品就是大家的固有认知，同一个赛道，同一类产品，有着相同的用户，面对面直接竞争，比如宝马和奥迪，比如红牛和东鹏特饮。
红牛是功能性饮料，其宣传的是困了累了喝红牛，提神醒脑，跟红牛相似的有东鹏特饮、乐虎、战马等，他们宣传的功能都是累了困了提神醒脑。
直接竞品是很好找的。
第二类，间接竞品
赛道和产品都是不一样，用户需求不一样，但是会有间接的竞争。
比如，上文讲到功能性饮料红牛、东鹏特饮等，跟脉动、杏仁露、咖啡这些饮料的细分赛道是不一样的，用户需求也是不一样的，但是用户群体差不多，目的性差不多，提神既可以用红牛，也可以用咖啡，这样的产品之间就会形成间接竞争。
间接竞品的核心是用户群体，同一个用户群体选择不同的产品，如何获取用户，最后还得看哪款产品能解决用户核心痛点。
第三类，预算竞品
预算竞品分为两种，一种是金钱预算，一种是时间预算。
金钱预算比较好理解，马上过年了，要给亲朋好友送礼，只有2000块钱的预算，是买中华烟还是买茅台酒呢，或者是买其他的产品，这里中华烟与茅台酒就成了预算竞品。
再举个例子，马上要过年了，公司要给员工买年终奖品，每个人的预算是500块钱，是买年货礼盒呢还是买空气净化器呢？这里这两种产品就成了预算竞品。
时间预算在生活中比比皆是，每个人的时间都是有限的，但商家需要的时间远远不够，这就导致用户会有取舍，是看短视频，还是玩游戏，或者去看电影，八竿子打不着的产品，因为抢用户有限的时间，就成了预算竞品。
所以，寻找竞品不能局限在直接竞争对手身上，不要被固有思维限制了想象力，要从时间和空间角度跨行寻找，毕竟，不管产品如何增加，消费人群就只有那么多。
三、如何深度拆解竞品
我们从不同的时间、空间等找到了竞品，这时候就需要拆解竞品，去研究竞品，竞品有什么优劣，有什么可以学习或者改进的地方。
关于如何深度拆解竞品，我们这里给出四点建议：
1. 分析竞品的价值点
通俗讲就是卖点，从而找到我们自己的差异点。
上文讲到的云南白药创可贴的案例，就是分析邦迪的价值点，从而找到自己的差异点。
我们再讲个案例，由谷仓孵化的即将上线盒马与红旗合计600多家零售门店的云谷造核桃零食，分析了竞品新疆核桃的价值点，找出了自己肉质细腻、营养成分高、血清素含量高等差异点。
2. 从用户评价里，找到用户痛点，解决用户痛点
不管是什么产品，随着时代的发展，都会有不同的用户痛点产生。
你可以去竞品的销售平台去看用户评价，尤其是真实的负面评价，还有二次评价等复评，这些评价反映出来的是用户没有被满足的痛点。
你解决了这个痛点，满足了用户的需求，就是创新，就有可能大受用户的喜欢。
3. 分析竞品主要技术路线及其优缺点
不同企业做同样的产品，有时候在技术上可能是不一样的，每种技术都有其优缺点。
比如，上文讲到戴森与追觅的案例，戴森的高速马达，优点是转速高，技术成熟，但也有缺点，那就是成本高，如果你用戴森的高速马达，同样的产品是竞争不过戴森的。
追觅另辟蹊径，先给予脉冲电流让磁铁转起来，再用算法监测反向电动势，从而判断磁铁位置，研发的高转速马达，转速高，成本低，从而具有优势。
4. 反推竞品核心器件、供应链
做竞品分析的时候，把对手的产品拿过来“大卸八块”，看看竞品用了哪些核心器件，从这些核心器件反推出它采用的供应链。
你自己做产品的时候，可以找到这些核心器械的供应商，也可以找比他们更优秀的供应商，所以竞品分析是能够帮助你精准的找到你要的供应链。
四、结语
时代在变化，用户在变化，产品也在变化，只有经常做竞品分析寻找差异化，才能让产品不断更新迭代，让企业立于不败之地。
当然，做竞品分析，不仅要望闻问切，还要CT扫描，只有多了解竞品一分，才能优化自己的产品，同理，经常做竞品分析，也可以时刻保持警惕，防止被对手超越。
作者：谷仓新国货研究院；来源公众号：谷仓新国货研究院（ID：gucangchanpinjia）
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