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在上篇文章中提到，SaaS公司的模式优势在于续约和增购收入的稳步增长。但是续约收入的稳步增长在于客户续约率，客户续约率在于客户成功做的如何。
什么是客户成功，顾名思义，就是让客户的业务成功，就是客户在用了你的SaaS软件后，给客户带来了多少的业务增长，或者是降低了多少成本，提高了多少的管理效率。
达到客户成功的关键是让客户用起来。客户成功团队就是要了解客户的基本情况，痛点需求，协调推动客户用起来，维护客情关系，和客户的KP处理好关系。
客户成功不单单是和客户搞好关系，搞好关系很多事情好谈些。但是最终还是要让客户用起来，对客户业务产生实质的正向的影响，客户才会掏钱。
打造客户成功团队需要一套完整的客户成功体系和策略，以下介绍几点在SaaS公司的体系和策略。
一、SOP
客户成功需要完整的流程来规范。
针对不同体量，不同类型，不同行业的客户，需要有一套完整的流程来服务客户。
按照服务周期来说，比如新签第1周要完成什么事情（一般是账号创建、系统设置、员工导入等）；第1个月要完成什么事情（比如核心角色员工开始熟悉系统，要安排有一场培训）；3个月要完成什么（定期回访，拜访KP）；6个月要完成什么（根据客户的使用情况推荐新的产品功能）；到期前多久之前要和客户沟通续约和增购。
同时客户拜访时需要提前准备哪些内容（客户的基本情况，使用情况，之前的拜访记录），见客户需要推进哪些事情，事后要有拜访记录和拜访报告。
二、数据指标
客户成功必须要关注客户的数据指标。客户用好一个SaaS软件一定会有各种各样的指标，比如活跃账号比例，工具的使用链路的数据，创建账号/账号限额的比例等。在挑选完成指标后，可以把这些指标以一定的比重统计为健康度的指标，如下表：
健康度高的客户更活跃，续约率也会更高。当一个客户健康度连月降低时，就一定要注意采用必要的措施联系避免客户断约。
三、客户分层
SaaS公司的客户体量有大有小，对SaaS公司的贡献也不一样。大客户自身业务更稳定，用上SaaS软件之后切换成本也很高，购买的功能和账号也多；大客户对SaaS公司会贡献更多的ARR。因此要对大客户更重视，投入更大的人力。
可以把客户按照ARR分为 KA(头部客户)/SMB(腰部客户)/VSB(尾部客户)。对头部客户提供专属和贴身服务，对腰部客户提供标准服务，对尾部客户提供自助服务。1个客户成功同学一般来说负责10个KA客户，或者是50个SMB客户，或者是500个VSB客户。
四、客户最佳实践案例
在面向新客户销售时，客户一定会问的是有没有我们这个行业的成功案例，如果有成功的案例，那么销售成功的概率会大大增加。
因此客户成功部门在服务客户的同时，一定要注意把用的好的客户包装成成功案例（当然需要征得客户的同意）。
客户成功案例一般包含客户所处的行业，使用SaaS软件之前的痛点，匹配的使用场景，使用之后带来的效果。
五、行业大会
在业务快速发展阶段，SaaS公司可以自己举办行业大会。这个方式可以扩大自己的口碑。
行业大会可以让客户感受到公司的专业度，感受到业内同行对公司的认可；同时让核心客户代表发言，让客户感受到受尊重。
当年Salesforce就是召开Dreamforce大会，协同”No Software”的口号，吸引了大量媒体宣传，很大的促进了销售和续约。
六、团队建设
成功的SaaS公司需要建设一支能征善战的团队。其中重要的一条是要设立一套正确的考核指标，用指标考核团队。
考核指标可以分为最终指标和过程指标。
- 最终指标：续约个数率，ARR等。
- 过程指标：拜访数量，沟通数量，客户活跃率，SOP按时完结率等。
最终指标是每个季度考核客户成功的标准，但是过程指标一定要每周、每月关注，过程指标的完成是最终指标完成的必要条件。
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